קטגוריה עם מספר קטן יחסית של מוצרי מכולת מייצרת תוצאות מכירה טובות יותר


מתברר כי כאשר הצרכן צריך לבחור בין מספר רב של מוצרים, ההתנהגות הצרכנית שלו נעה בין חוסר רציונאליות לבין איבוד היכולת לקבל החלטה. חנות סופרמרקט טיפוסית מחזיקה על מדפיה כ- 30,000 פריטים שונים, לעומת כ- 20,000 פריטים שהוצעו לצרכן רק לפני מספר שנים. במסגרת מחקר שנעשה לפני מספר שנים באוניברסיטת סטנפורד הוצבו בחנות סופרמרקט שני שולחנות מרוחקים זה מזה. על השולחן הראשון 30 צנצנות של ריבה, ועל השולחן האחר 6 צנצנות ריבה. לאלה שהתקרבו לכל אחד מהשולחנות ניתנו קופונים שהעניקו הנחה גדולה על קניית אחת מהצנצנות. התברר, כי רק 3% מאלה שהיו צריכים לבחור מתוך 30 הצנצנות ביצעו רכישה, בעוד ש- 30% מאלה שהיו צריכים לבחור מתוך שש הצנצנות ביצעו רכישה.

 

ההתמודדות היומיומית עם מבחר גדול של מוצרים גורמת לצרכן לפקפק בהחלטות הקניה שלו, ומביאה לירידה בביטחון העצמי שלו

 בארי שוורץ, בספרו THE PARADOX OF CHOICE – WHY MORE IS LESS, כותב כי המבחר הגדול של מוצרים המוצע לנו כמעט בכל תחום קמעונאי מציב את הצרכן  בפני החלטות מורכבות. ההתמודדות היומיומית עם מבחר גדול של מוצרים גורמת לצרכן לפקפק בהחלטות הקניה שלו, ומביאה לירידה בביטחון העצמי שלו גם לגבי החלטות אחרות שהוא מקבל. כך לגבי בחירה של ערוץ הטלביזיה בו נצפה עתה, איזה מכשיר טלביזיה נרכוש, ולאיזה סרט קולנוע נלך. אלה הן החלטות יומיומיות, אשר ככל שהמבחר של המוצרים יהיה גדול יותר, כך יקשה עלינו לקבל החלטה - ולעתים נוותר גם על עצם הרכישה. על פי מחקר שבוצע על ידי אוניברסיטת TUFTS נמצא, כי צרכנים העומדים בפני מבחר גדול של מאכלים נוטים לאכול הרבה יותר מאשר במצבים שבהם המבחר המוצע הוא מצומצם.

התייחסות: כל מי שעסק אי פעם בפרסום הכיר היטב את הכלל כי הצרכן אינו מסוגל לקלוט יותר משניים שלושה מסרים עיקריים לגבי כל מותג שהוא. פרסום המציג מספר רב של מסרים גורם נזק למותג, בכך שקהלי היעד שנחשפו למסרים אלה אינם מבינים מהם יתרונותיו היחסיים של המותג ואינם מסוגלים לזכור את המסרים הרבים שאליהם הם נחשפו. 



powered by: mipotech