מודל המשמש ל'פיתוי' של לקוחות הוצג על ידי פרופ' מסטנפורד

פרופ' Shiv רוצה להוכיח כי קבלת החלטות אצל צרכנים הוא תוצאה של מאבק בין רגשות פרימיטיביים לבין גישה שכלתנית

"כאשר רגשות משתלטים עלינו אנחנו פועלים לעתים בניגוד לאינטרסים שלנו" אומר   Baba Shiv פרופ' למנהל עסקים באוניברסיטת סטנפורד. כבר בשנת 1999 כאשר היה Baba Shiv פרופ' זוטר באוניברסיטה של IOWA ערך ניסוי לשתי קבוצות של סטודנטים, כאשר האחת נתבקשה לזכור במספר בין שתי ספרות, ואילו השניה במספר בן 7 ספרות. כמה דקות לפני שהנבדקים היו אמורים להיזכר במספרים, הציע Shiv לכל אחד מהסטודנטים את האפשרות לבחור בין עוגת שוקולד מעוררת תיאבון לבין קערית עם סלט פירות. 63% מהסטודנטים שבקבוצת ה 7 ספרות בחרו בעוגה כפיצוי רגשי על השאלה הקשה, ואילו 41% מקבוצת שתי הספרות בחרו בסלט הפירות כצעד שכלתני. Shiv רצה להוכיח כי קבלת החלטות אצל צרכנים הוא תוצאה של מאבק בין רגשות פרימיטיביים של 'בא לי לאכול את העוגה הזו' לבין גישה שכלתנית הרואה בפרוסת העוגה מאכל לא בריא.  מאז הניסוי הראשון ערך פרופ' Shiv מאות ניסויים שעל בסיסם הוא בונה מודל שמטרתו לזהות דרכים חדשים ליצור אצל צרכנים פיתויים שקשה לעמוד בפניהם. לדוגמא, כאשר צרכנים נשאלים: "אם יתברר באופן שאינו נתון למחלוקת שלעוגת שוקולד יש ערכים בריאותיים, כיצד תתייחס לצריכה של עוגות שוקולד?" התשובות הן חד משמעיות,  המחסומים נופלים והנשאלים מוכנים לאכול עוגות שוקולד בלי חשבון.

התייחסות: המאבק בין היצר לבין השכל הוא עתיק יומין. אך במודל שעדיין אינו מושלם של Shiv טמונות תשובות רבות ליצרנים של מוצרי צריכה כמו הצורך לעשות את השינויים הנדרשים במוצרים, כדי להצדיק את שיטות הפיתוי נוסח Shiv



powered by: mipotech