טיפים של רשת וולמארט להתקשרות עם ספקים חדשים

ספק שהיקף הפעילות החזוי שלו עם וולמארט יהיה יותר מ- 30% מאשר היקף המכירות הכולל שלו, לא יוכל למכור את מוצריו לרשת

האם כדאי למכור לרשת וולמארט? יצרנים ישראלים רבים ירימו גבה למשמע שאלה זו, שהרי רשת הדיסקאונט הגדולה ביותר בעולם יכולה לכאורה לתת 'הזדמנות חיים' לכל עסק באשר הוא. אך מתברר כי אין זה כך. רשת וולמארט עצמה, המודעת לנזקים הבלתי הפיכים העלולים להיגרם לספקים, שייאלצו לקחת ממנה חזרה מוצרים שלא נמכרו, יצאה לאחרונה עם הנחיות שנועדו למנוע מצבים כאלה, כפי שהתפרסם בוול סטריט ג'ורנאל: ♦ ספק שהיקף הפעילות החזוי שלו עם וולמארט יהיה יותר מ- 30% מאשר היקף המכירות הכולל שלו, לא יוכל למכור את מוצריו לרשת. הדבר מסביר את אחת הסיבות לכך שמתוך 10,000 ספקים המתדפקים בכל שנה על דלתות וולמארט מתקבלים רק כ- 200 (2%) ♦ ספק חדש צריך להוכיח כי יש לו יכולת פיננסית וכוח ייצור המתאימים להיקפי פעילות עם רשת שכל אדם שישי באמריקה קונה בה ♦ ספק שיציג מוצרים שהם “Me Too” ייפסל על הסף. כל מוצר חדש צריך להיות מבודל ממוצרים אחרים באותה קטגוריה ♦ המחירים של מוצרי הספק צריכים להיות נמוכים במיוחד, שכן זהו כוחה העיקרי של הרשת - לרכוש בזול ולמכור בזול כדי 'להזיז' כמויות עתק של מוצרים. רק לשם המחשה, הרשת מוכרת מידי שנה עטים ועפרונות בהיקף של 4.8 מיליארד דולר ♦ קניין הרשת עלול 'להתקיל' ספק חדש ולבחון אותו על מוצרים מתחרים לו מאותה קטגוריה הנמכרים ברשת. ספק שלא יעבור את המבחן עלול להיפסל ♦

יחד עם זאת, מוכנה הרשת גם לתת עצות לספקים קטנים, שהחשובה שבהן היא כי לכל מנהל חנות של וולמארט יש סמכות לרכוש מוצרים בהיקף מסוים, בלי שיצטרכו לעבור את אישור מערכת הקניינות הראשית. זוהי מעין 'לוקאליזציה' של הרשת, שנועדה להתאים תמהיל מוצרים לקהלי היעד באזור בו ממוקמת החנות. הסיכון שלוקח על עצמו הספק הוא קטן בהרבה, ולמעשה מתאפשר לו לבצע 'פיילוט' שעל פיו ניתן יהיה לשפוט את מידת כוח המשיכה של מוצריו.

התייחסות: ספקים גם צריכים לקחת בחשבון כי ככל שהרשת הקמעונאית גדולה יותר כן מורכב וארוך יותר תהליך קבלת ההחלטות. לעתים יכול להימשך התהליך גם שנתיים מיום הגשת הבקשה ועד להזמנה הראשונה. ספקים ישראלים שמוצריהם בני תחרות יוכלו להגיע להישגים נאים אם יפנו לרשתות בגודל בינוני וקטן כדי לבסס דריסת רגל בשוק האמריקני המתוחכם.  

 



powered by: mipotech