רשת קטנה של חנויות ליינות פיתחה גישה שיווקית המסירה חסמי קנייה


רשת קטנה של חנויות ליינות פיתחה גישה שיווקית המסירה חסמי קנייה

 

מי מאיתנו לא מצא עצמו מתוסכל כשהוא מנסה לבחור בקבוק יין מתוך מאות רבות של סוגים ויצרנים. בשנת 1996 הוקמה בניו יורק חנות היינות Best Cellars אשר הפכה לרשת קטנה, שניתן לייחס את הצלחתה ליכולת שלה להסיר חסמים רבים  המונעים מצרכנים לנסות סוגי יין חדשים או לא מוכרים ולתת מענה לביקושים של קהל היעד. התפישה המקובלת של מרבית החנויות, המבוססת על הצגת היינות לפי קטגוריות כמו הארץ והאזור בו גדלים הענבים, מהווה חסם קנייה לרוב הלקוחות - שכן רק בעלי ידע רב בתחום יידעו לבצע קנייה המתאימה להם. רשת Best Cellars מציגה בפני הלקוח יינות המחולקים לפי שמונה קטגוריות של טעם, באופן שכל צרכן מסוגל להפנים את ההבדלים העיקריים ביניהן. עובדי החנויות יודעים להדריך את הקונים להתעלם מנתונים כמו ארץ המוצא של היין, שנת הייצור וסוג הענבים – הם מסבירים לקונים הבדלים בין סוגי יין במונחים כמו "עסיסי", "רך", "טרי", "מתוק", "מחליק בגרון", "לחלוחי", "יבש" ו"מבעבע".

 

היינות בחנויות הרשת מחולקים לשמונה קטגוריות כמו "מחליק בגרון", "עסיסי" ו"רך" המדברים אל הצרכן המצוי יותר מאשר הצגת המידע על שנת הייצור, סוג הענבים וארץ המוצא

 

הקטגוריות מסומנות בסמלים ברורים וקליטים ובצבעים שונים, מה שמאפשר לנווט בקלות בין המדפים. נוסף על כך קיבלה הנהלת הרשת החלטה אסטרטגית לפיה המחירים של רוב היינות המוצגים בחנות  לא יעלו על 15$ לבקבוק.

גישה זו מאפשרת ללקוחות להתייחס יותר בקלות לסוגי יין חדשים, בידיעה שהם עונים על הטעם המועדף עליהם.

התייחסות: הגישה מתאימה גם לסופרמרקטים, שם עומד הצרכן מול המדף מבולבל מהמידע הלא ידידותי ומבצע קנייה על פי ניסיון העבר והתרשמות מרמת הויז'ואל של הבקבוק. שיווק יין נעשה מורכב ומסובך. המספר הרב של סוגי היינות והיצרנים וחוסר היכולת של הצרכן להבין מהו היין התואם את טעמו האישי, מעסיקים מזה שנים מומחי שיווק. בבריטניה מציעות חברות באמצעות  Call Centers לשלוח לקהלי יעד, המפולחים היטב על פי מדדים סוציו-דמוגרפיים וסגנון חיים, דוגמיות של יינות לטעימה בבית המתאימות לסיטואציות שונות של אירוח. גישה זו מאפשרת לצרכנים שאינם מוכנים לטעום יין בזירת החנות או הסופרמרקט בשעות הבוקר או לפני הצהריים, לעשות זאת בעת הארוחה בבית בזמן המתאים לכך ביותר.

 



powered by: mipotech